E-poe konversioonimäär on kõige ausam number kogu e-kaubanduses. See ütleb ühe arvuga, kui suur osa külastajatest jõuab ostuni. Kui see number seisab paigal, ei aita rohkem liiklust juurde osta, sest iga uus külastaja kaob täpselt samast august, kust eelmine.
Käime läbi, kuidas konversioonimäära õigesti arvutada, milline number on Eesti e-poes normaalne, kus müük kõige sagedamini lekib ja millised kuus parandust annavad kõige kiiremini tulemust. Kui tahad, et keegi vaataks sinu e-poe numbrid koos sinuga üle, siis küsi meilt pakkumist või tee esmalt tasuta digiturunduse audit.
Mis on konversioonimäär ja kuidas seda arvutada
Konversioonimäär on ostude arv jagatud külastuste arvuga. Kui e-poes käis kuus 4000 külastust ja tehti 48 tellimust, on konversioonimäär 1,2 protsenti. Valem ise on lihtne, aga kaks asja lähevad praktikas pidevalt sassi.
Esiteks, jagaja. Kui jagad tellimused kasutajate, mitte sessioonide arvuga, tuleb number suurem ja see ei ole võrreldav ühegi turuvõrdlusega. Vali üks alus ja jää selle juurde. Teiseks, kanalid. Kogu e-poe keskmine varjab ära selle, et otsingust tulnud külastaja ostab tihti mitu korda suurema tõenäosusega kui sotsiaalmeediast tulnu. Keskmine number on juhtimiseks liiga jäme.
Praktiline soovitus on vaadata konversioonimäära alati kolmes lõikes korraga: kanal, seade ja sihtleht. Enamik probleeme paistab välja alles seal. Tüüpiline pilt Eesti e-poes on see, et arvutis on konversioon kaks kuni kolm korda kõrgem kui mobiilis, aga mobiilist tuleb kaks kolmandikku liiklusest.
Milline konversioonimäär on Eesti e-poes normaalne
Rahvusvahelistes ülevaadetes liigub e-poodide keskmine konversioonimäär tavaliselt ühe ja kolme protsendi vahel. Eesti väikese e-poe puhul tähendab see praktikas järgmist.
- Alla 0,5 protsendi. Midagi on katki. Kas mõõtmine, ostuteekond või liikluse kvaliteet.
- 0,5 kuni 1,5 protsenti. Tavaline lähtekoht. Siin on parandustel kõige suurem võimendus.
- 1,5 kuni 3 protsenti. Korralik tase. Edasi liigutakse väiksemate sammudega.
- Üle 3 protsendi. Hea tulemus, mis tuleb enamasti tugevast brändist või kitsast tootevalikust.
Võrdlus turuga on siiski teisejärguline. Ainus võrdlus, mis päriselt loeb, on sinu enda eelmine kuu sama kanali ja sama seadme lõikes. Kui müüd kalleid tooteid pika kaalumisajaga, on madal konversioonimäär normaalne ja tähtsam number on tulu külastuse kohta.
Kust konversioon kõige sagedamini lekib
Tooteleht
Kõige sagedasem leke ei ole ostukorvis, vaid tootelehel. Puudub laoseis, tarneaeg on peidus, pilte on üks ja kirjeldus on tootja tekst, mis ei vasta ühelegi tegelikule küsimusele. Külastaja ei loobu ostmisest, ta lihtsalt ei saa piisavalt kindlust, et jätkata.
Ostukorv ja tarnevalik
Teine tüüpiline koht on hetk, kus lisandub tarnehind. Kui saatmiskulu ilmub alles kolmandal sammul, kaob osa ostjatest kohe. Tarne hind ja tähtaeg peavad olema nähtaval juba tootelehel.
Maksmine
Kolmas koht on makse. Kui pangalinke on vähe, kui konto loomine on kohustuslik või kui vorm nõuab välju, mida tellimuseks ei ole vaja, kukub osa tellimusi maha viimases sammus. Kohustuslik konto loomine on kõige kallim üksik nõue kogu ostuteekonnas.
Kuus parandust, mis annavad kõige kiiremini tulemust
- Tarneinfo tootelehele. Hind, tähtaeg ja laoseis nähtavale enne ostukorvi.
- Külalisena ostmine. Konto loomine jääb valikuks, mitte nõudeks.
- Mobiilivaate kiirus. Kui tooteleht avaneb telefonis üle kolme sekundi, kaob osa külastajatest enne, kui nad üldse toodet näevad.
- Usaldusmärgid õigesse kohta. Tagastusõigus, kontakttelefon ja päris aadress ostukorvi ja makse lähedale, mitte jalusesse.
- Otsing ja filtrid. Sisemine otsing on e-poe kõige suurema konversiooniga funktsioon. Vaata üle, mida inimesed otsivad ja mida nad vastuseks saavad.
- Üks selge tegevus lehe kohta. Tootelehel võidab ostunupp alati kolme kõrvalpakkumise vastu.
Need kuus punkti ei nõua uut e-poodi. Kui aga tehniline alus on vana ja iga muudatus võtab nädalaid, tasub enne lugeda, millal on mõistlik olemasolev platvorm välja vahetada. Vaata ka meie e-poe tegemise teenust, kui plaanid suuremat ümberehitust.
Kuidas mõõta, et number ei valeta
Enne kui hakkad konversioonimäära parandama, kontrolli, et see number oleks päris. Kolm kõige sagedasemat mõõtmisviga on ühe ostu lugemine mitu korda, sisemise liikluse arvestamine ja nõusolekuriba, mis blokeerib mõõtmise osal külastajatest.
Kontrollkäik on lihtne. Tee e-poes päris testost, vaata, kas ostusündmus jõudis analüütikasse täpselt üks kord ja kas tellimuse summa on õige. Seejärel võrdle kuu tellimuste arvu e-poe administreerimisvaates sama kuu mõõdetud ostusündmustega. Kui vahe on üle kümne protsendi, ei ole probleem mitte konversioonis, vaid mõõtmises. Pikemalt kirjutasime sellest artiklis digiturunduse analüütikast.
Millal on probleem e-poes ja millal liikluses
Kui konversioonimäär on kõigis kanalites ühtlaselt madal, on probleem enamasti e-poes endas. Kui aga üks kanal annab korraliku tulemuse ja teine mitte, on probleem liikluse kvaliteedis või selles, et reklaam lubab midagi, mida sihtleht ei täida.
Sama loogika kehtib otsinguliikluse kohta. Kui kategooria ja tootelehed toovad näitamisi, aga klikke tuleb vähe, ei ole tegu konversiooniprobleemiga, vaid nähtavuse omaga. Selle jaoks on eraldi töö, mida kirjeldasime artiklis e-poe SEO kohta.
Kõige lihtsam viis need kaks lahku ajada on vaadata kahte numbrit kõrvuti: konversioonimäär kanali kaupa ja tulu külastuse kohta. Esimene ütleb, kui hästi e-pood müüb, teine ütleb, kas kanal toob õigeid inimesi.
Korduma kippuvad küsimused
Mis on hea e-poe konversioonimäär?
Enamik e-poode liigub ühe ja kolme protsendi vahel. Alla 0,5 protsendi viitab enamasti mõõtmisveale või katkisele ostuteekonnale. Kõige kasulikum võrdlus ei ole turu keskmine, vaid sinu enda eelmine kuu sama kanali ja seadme lõikes.
Kuidas konversioonimäära arvutada?
Jaga tellimuste arv külastuste arvuga ja korruta sajaga. Näiteks 48 tellimust 4000 külastuse kohta annab 1,2 protsenti. Tähtis on, et jagaja oleks alati sama, kas sessioonid või kasutajad, muidu ei ole numbrid võrreldavad.
Miks on mobiili konversioon madalam kui arvutis?
Mobiilis on ekraan väiksem, vorme on tüütum täita ja leht laeb sageli aeglasemalt. Kui mobiilist tuleb suurem osa liiklusest, siis tasub parandused teha esimesena just mobiilivaates.
Kui kiiresti parandused mõjuvad?
Tehnilised parandused, näiteks tarneinfo tootelehele ja külalisena ostmine, mõjuvad tavaliselt paari nädalaga. Usaldust ja brändi puudutavad muudatused mõjuvad aeglasemalt, sest nende mõju tuleb korduvate külastuste kaudu.
Kas rohkem liiklust tõstab konversioonimäära?
Ei tõsta. Rohkem liiklust toob rohkem tellimusi ainult siis, kui ostuteekond on korras. Kui konversioonimäär on madal katkise teekonna pärast, siis suurem liiklus lihtsalt suurendab kadu.
Kust alustada, kui aega on vähe?
Alusta mõõtmise kontrollist ja seejärel tee üks päris testost telefoniga. Need kaks sammu võtavad koos alla tunni ja näitavad enamasti kohe, kus kõige suurem leke on.
Kokkuvõte
Konversioonimäär ei ole eesmärk omaette, vaid diagnoos. Kontrolli esmalt, kas number on päris, siis vaata seda kanali ja seadme kaupa ning paranda kõige suurem leke, mitte kõiki asju korraga. Enamikus Eesti e-poodides on suurim võit tarneinfo ja mobiilivaate juures, mitte uue disaini taga.
Kui soovid, et vaataksime sinu e-poe numbrid ja ostuteekonna koos sinuga üle, siis võta meiega ühendust.
